易淘张洋：传统餐饮企业如何利用“互联网+”经营好餐厅
互联网就像一把双刃剑，用得好会成为一件利器，玩得不好就容易跌跟头。现在餐饮行业，人人说互联网+，餐饮企业怎么才能用好它？对于传统餐饮人来说，我们又可以用互联网做哪些事情？
2015年11月22日，在红餐网联合承办的中国餐饮O2O峰会上，易淘星空创始人张洋向大家阐述了传统餐饮如何利用互联网进行转型，如何用互联网思维来经营企业。
关于互联网，我们首先要知道互联网能给我们带来什么。举个例子，一家已经很成熟的餐饮企业，每天有很多客人来，但是怎么提高翻台率，提高餐厅利用率，缩短单次就餐的时间？这个，移动互联网工具可以帮到你。那么，在非高峰期的就餐时间，又如何提高上座率？怎么将这段时间利用起来？互联网跨界融合可以帮到你。
何谓跨界融合？比如我们之前的一个项目——电影点映的社群。我们和很多咖啡厅和餐厅合作，在非繁忙时段的时候，去做电影的点映。大家买门票来看，可以包一顿饭。这这个点映的时间段其实餐厅是没有客人的。这就充分地把餐厅的价值利用起来。这叫非高峰期利用。把非繁忙时段拿出来做促销，把误了时段吃饭的客人引到店里，这就叫错峰营销。
房租是餐厅经营成本最高的地方，如果能够将营业面积延伸到客户的家里和办公室，就会突破时间和空间的限制，那么我们可以提供外卖的服务。无论是一个快餐企业，还是一个正餐企业，甚至是火锅企业，都可以开出一些适合外卖的品类。
我们前后服务了十万家的餐饮企业大品牌，都在尝试开通外卖服务。很多中餐店的菜式做得都很不错，但是在转型做电商也就是O2O外卖的时候，基本都是靠店内的产能去卖外卖的。于是，在用餐高峰期几乎把整个堂食的菜品都用来做外卖。这就造成要么堂食顾客先吃外卖等，要不就是外卖优先，店内顾客等的恶性循环。
因此，我们餐饮企业要做外卖，首先要减品类。减少外卖的菜单数量，同时将一些产能效率低的菜品从外卖单子上减去。第二，分出专门做外卖的炉灶，接下来就是分出某家店专门做外卖，最终建立无店面式的中央厨房。黄太吉的两家店铺就做过这样的尝试，现在一半的销量都来自互联网。眉州东坡做了这样的尝试，从第一年的5000多万，到去年超过了1个亿。这都是互联网带来的时间和空间上的突破。
现在很多企业都在通过这样的方式去转型。海底捞就有把火锅送上门的服务——Hi捞送。基本上每个门店都可以提供外送服务，不但是把锅送上门，把食材送上门，把服务也送上门。中餐可以外卖，火锅可以外卖，那么其他品类可不可以？烤肉、饺子……其实很多东西都可以。只要你找对方式，用对模式。
美团、大众点评、百度外卖等都在做B2C的平台，我们应该怎么去处理餐饮跟平台之间的关系？我认为可以这样做：
首先可以跟平台合作，但是要按照效果来付费，而不是按照流量付费。第二，切记不要被平台绑架。
现在有很多商家做团购做外卖几乎被绑架了。曾经有一个餐饮企业，他说他一天有7000单外卖，在两个外卖平台销量第一。但是问自己的量有多少的时候，他说一单都没有。通过微信公众号订餐，点完之后立马跳转到“饿了么”。将唯一有用的用户流量都送给了平台，万一某一天平台倒闭了又怎么办？没有新单，没有用户，一切都将为零。没有自己造流量，或者没有留存流量的能力，那么你就离被平台绑架不远了。
我们跟平台合作为了用很低的成本获取用户和流量，但最关键是怎么来留存这些流量和用户，把线上流量与线下的物理流量相结合，从而打造自己的平台价值。这是才是我们餐饮企业正确用好互联网平台的关键。
到底什么是互联网思维？其实互联网思维讲的就是颠覆式创新。作为传统行业，每个行业“互联网+”的进程基本上有4个阶段。
第一个是渠道的互联网化。以前是统一做线下渠道，现在则是将线下线上结合起来做。比如，海底捞每年到店消费的人数超过5千万，只做线下的话，客人吃完之后就走了，完全没有办法产生后续价值。用互联网渠道化则可以引导顾客在平台注册留存。企业可以与用产生持续的沟通、合作、服务，甚至电商。
渠道的互联网化要注意两点，第一如何将线下物理流量线上化；第二如何去将第三方平台的流量聚集，产生一个与消费者直接通过互联网连接的能力。这就是平台的价值。这样，在未来我们就可以砍掉中间渠道，如小米不做线下依然可以靠产品和价格优势把用户招徕过来。这就需要我们有内容变现的能力，创造流量的机会。
（易淘CEO 创始人张洋）
第二，通过口碑的传播和粉丝的社群做品牌的互联网化。传统的做餐饮可能需要10年、20年才能打造成10亿、20亿的公司。但是通过互联网传播的方式，也许只需要2-3年的时间。
传统的品牌传播，一般是先做知名度。通过大量做广告、发传单吸引顾客体验从而成为忠诚顾客。但是互联网品牌则是通过社群做黏性。通过少数的用户与亲友连接传播形成迭代效应。
第三，供应链的互联网化。以前的消费者，只能在最后一个环节参与整个供应链，就是消费终端的环节。但今天是一个众创、众筹、众包的时候，消费者可以进到整个供应链任何环节，包括帮你开店，帮你去众筹菜品，我们来告诉你什么好吃，包括告诉你在哪里选址开下一个店，因为有粉丝，粉丝说我们有1万人在中关村，你们在大悦城有个店，你们过来中关村开店吧，基于客户的需求开下一个店，就缩短了养店周期。
第四个是产业链价值网的互联网化。什么叫价值网?就是你能够赚钱的方式和门路，俗话就是羊毛不出在羊身上，不出在羊身上，如何赚取额外的利润。这个在未来所有的餐饮人都需要思考。
刚才讲到的四个维度的转型和升级，它不是适用于所有企业，因为要基于我们特点，咱们擅长做什么就做什么。那么，互联网思维到底是什么，给一个官方定义：
互联网思维就是一个企业在互联网移动互联网下，大数据和云计算时代背景下，对企业整个的用户、产品、供应链乃至整个商业生态重新审视的一个过程。
很多餐饮企业在做互联网转型升级的事情。但是，我们为什么要做互联网？拿什么去统计效果？我们需要搞清楚互联网的本质是什么。
互联网的核心是AARRR，就是这五个词决定了你企业的价值。你到底是一个餐饮企业，还是互联网餐饮企业，完全就取决于你这五个参数的指标。
第一，叫获取用户，获取用户的能力；第二，如何去激活你的用户；第三个，如何留存你的用户；第四，所有前面三个都是为第四个服务的，有没有盈利这能力；第五，一个人到这之后，会传递给多少人。我们来分别看一下，互联网跟餐饮怎么结合。
餐饮人的营业额是每家店的利润加在一起，但是联网要看的是所有的数据，即数据化运营。
营业额等于什么？等于你的新用户的数量，加老用户的数量，乘以这个客户消费频次，再乘以客单价，这四个参数，决定了企业互联网能力。新用户数代表了直销渠道分销渠道，你的客户群是多少。老用户数代表打造极致产品跟服务的能力。消费频次代表会员管理的能力。客单据，就是做大数据挖掘，做衍生品、合作、跨界的能力。
我们来看一个案例：如果一个店刚营业，不是卖多少钱出来，那是不靠谱的。我就说一个简单的数字考核，每个月给我一千个新用户，要保证10%的留存率，每月有10%的顾客回头消费。
第二，1000个新用户和10个老用户，一个人来一次，这是第二个指标。第三，消费单价，一乘第一个月是10万，第二个月又来1000个新用户，然后有100个老用户，因为是前面转化过来的，又是消费一次，这个是月是11万;第三个月又是1000个新用户，但是老用户是200，为什么?因为前面累计两个月有2000个新用户，10%留存有200个老用户，1200个用户，乘以一个人来一次，乘以客单价这是12万。这是所有投资人看互联网公司最核心的指标。你企业好不好，有没有增长，就看四个数，可能今天基数比较小，那个不重要，主要是这几个指标健不健康，有没有可预期的未来。
那么作为一个店长怎么知道自己该干什么？他需要用数据驱动自己干活。比如说这个月新用户只有900，还差100，明天就到月尾了，怎么办？临时做个促销或团购。
如果老用户数没到10%，只到8%怎么办？那就要考虑为什么客户不来？哪里做的不够好？第三，销售频次用户不到一次，这个月没来，你怎么去唤醒？客单价100太低，怎么做？打造你的营运能力。
目前有多少公司有人专门去盯这四个指标去给团队下KPI的？如果没有的话，还是在干餐饮而没有干互联网。
今天的餐饮行业，已经不是产品与产品之间的竞争，而是品牌与品牌之间的竞争。未来十年将会没有传统企业，只有传统模式，所有的传统企业都会变成互联网企业，会全面的触网，都会对用户的数字化运营。
唯一的差别是什么？大家的用户多与少的区别，用户的黏性强与弱的区别，频次高与低的区别，单价高与低的区别。
那么如何形成平台化战略？三个步骤非常容易操作。
第一个如果你有爆款产品，依托实体店和线下原有的物理流量，快速打造电商直销体系，让客人在线上交易，回家也可以买，对你形成黏性。而这个电商直销体系就是你的平台基础。这时就可以做衍生品或者半成品。
第二，保持了堂食的的座位。我们说堂食不会消失的，因为人有出去吃饭的需求，社交也好，沟通也好等等。那么如果你一定要保留，当然上面两个讲的是可以脱离门店了，如果一定要保证门店的话，一定要做成C2B，让客户提前去参与所有的行为，自己点餐、排队领号，自己点菜，自己付款，形成这样一个闭环。我们有的客户就是把自己整套的菜单收走，客户自己点菜，所有的支付不再是人工收，点完菜，自己微信支付，或者是支付宝，整个利润率上升的250%，这个能推行下去很重要。
第三是如何获取用户。企业可以通过用户手机自己排队领号，手机自己点餐，手机预定，手机付款，这是用户自己操作，是不用花什么钱的。第二个花钱的，比如说打折券也好，菜品券，或者是特卖，包括你可以做会员卡，推出积分的机制，长期的让利。
最高维度的会员是股东，众筹这件事来讲，很多人在探索，如果那个用户根本不知道你，在另外一个城市投了你对你没什么价值，如果是你的粉丝投了你价值巨大，如果把会员转化成股东，最顶级的死粉变成股东，带来想象不到的价值，股东级会员，会带来额外消费进来，所有的团建，家庭聚会，婚宴都在你这完成。
还有接入各种的平台，但是一定要切记，将平台用户转化到自己的池子里面，形成你的生态链，你的大数据，你的平台价值。